ООО «ИКС24» © 2016-2025. Все права защищены. Информация, опубликованная на сайте, не является публичной офертой или рекламой, а носит информационный характер и может быть изменена по усмотрению компании.

Главная
/
Блог
/
Управление продажами

Управление продажами: от хаоса к системе, которая приносит прибыль

Если отдел продаж напоминает поле боя, а не отлаженный механизм, самое время задуматься. Просто заставить менеджеров работать больше - не поможет. Нужно построить систему, в которой каждый шаг, от первого звонка до отгрузки товара, предсказуем, контролируем и приносит деньги. Мы поговорим не только о CRM и мотивации, а о том, как связать воедино продавцов, склад, производство и логистику, чтобы клиенты получали то, что нужно, вовремя и без ошибок.

Задать рамку статьи и показать переход от хаоса к управляемой системе продаж.

Что такое управление продажами и почему это не только про CRM

Часто кажется, что управлять продажами - значит поставить CRM, накинуть план и заставить менеджеров по продажам отчитываться о звонках. Но в 2025 году такой подход уже не работает. Это все равно что пытаться управлять современным заводом, глядя только на счетчик произведенных деталей, но не видя, есть ли сырье на складе и исправны ли конвейеры.

Сломать упрощённое представление о продажах как о работе только в CRM.

Классическое определение и его ограничения

Раньше все было просто: CRM для учета контактов, табличка Excel для плана и еженедельные планерки для контроля. Проблема в том, что этот подход замыкается внутри самого отдела продаж. Он не видит, что творится за его стенами. А там - реальный мир, где сделки рушатся не из-за плохого холодного звонка, а из-за того, что на складе нет нужного цвета товара или производство сорвало сроки.

Современный подход: продажи как часть операционной системы

Сегодня отдел продаж - это не изолированное подразделение. Менеджер не может ничего обещать клиенту, если он в реальном времени не видит точных остатков на складе, актуальных сроков производства и статуса отгрузки. Без этой связи любая, даже самая агрессивная, продажная стратегия обречена.

Три невидимых убийцы реализации товаров в производственных и оптовых компаниях

Итак, почему же, в производственных и оптовых компаниях срываются сделки, даже когда менеджеры работают хорошо:

Информационный вакуум.

Менеджер говорит клиенту «да, есть в наличии», опираясь на утреннюю выгрузку из 1С, а за час до этого со склада забрали последнюю паллету
Хаос в документах.

Отдел продаж, юристы и бухгалтерия живут в параллельных вселенных, согласование занимает дни.
Вавилонская башня систем.

CRM - одна программа, складской учет - вторая, производственное планирование - в третьей, бухгалтерия - в четвертой.

Основные процессы

Чтобы систематизировать продажи, нужно разложить их на понятные этапы и наладить каждый.

Планирование: от интуиции к цифрам

Хватит гадать, какой план «сойдет». Для качественной стратегии продаж нужно анализировать, как продавалось в прошлом году, учитывать сезонность, но главное - трезво смотреть на возможности производства и логистики. Бессмысленно ставить план продаж в 1000 единиц, если завод физически может сделать только 800.

Привлечение клиентов: где искать B2B-покупателей

Сегодня хорошо работает экспертный контент. Активно развиваются B2B-маркетплейсы и тендерные площадки. Нетворкинг никуда не делся, но теперь его часто начинают с онлайн-знакомства.

Квалификация лидов: как не тратить время на «несозревших» клиентов

Не каждый проявивший интерес - реальный покупатель. Нужно быстро оценивать его по методикам вроде BANT. Есть ли у него бюджет и право принимать решение? Совпадает ли его потребность с твоим предложением? Какие у него сроки?

Презентация и работа с возражениями

Нужно адаптировать предложение под конкретную боль клиента: «Я вижу, ваша основная проблема - сроки поставки. Вот как мы ее решим...». Нужно не спорить, а исследовать причину.

Согласование условий и оформление договоров

Это самый затяжной этап. Спасение - в шаблонах и заранее согласованных условиях для типовых ситуаций. Идеально, когда система сама подставляет нужные пункты договора, основываясь на утвержденном КП.

Контроль исполнения заказов: почему сделка не заканчивается подписанием договора

Для клиента сделка заканчивается, когда товар у него. Значит, менеджер должен отслеживать, как идет производство его заказа, когда планируется отгрузка, и заранее информировать клиента. Это часть продаж - создание позитивного клиентского опыта.

Допродажи и удержание клиентов

Продать существующему клиенту проще и дешевле, чем найти нового. Нужна система, напоминающая менеджеру связаться с клиентом и предложить сопутствующие продукты. В B2B программы лояльности - это индивидуальные условия, приоритетная логистика, доступ к эксклюзивам.

Аналитика и корректировка стратегии

Раз в неделю/месяц нужно не смотреть на цифры всей воронки. Где самые большие потери лидов? На каком этапе «застревают» сделки? Что говорят данные о среднем чеке? Рынок не стоит на месте, и система продаж вашей компании должна подстраиваться.

Визуализировать продажи как последовательную сквозную цепочку процессов.

Инструменты для управления

Без технологий сегодня не обойтись, но важно выбрать те, что решают именно ваши проблемы.

CRM-системы

Для производства и опта критически важно, чтобы CRM умела прикреплять к сделке не только контакты, но и спецификации, и ТЗ. И главное - видеть через актуальные остатки и статусы заказов из других систем.
ERP-системы

В современной облачной ERP продажи, склад, производство и финансы живут в одной реальности. Менеджер создает заказ, и он сразу виден кладовщику для резервирования и производству для планирования. Это ОС, которая убивает трех «невидимых убийц».
Системы аналитики и отчетности

Нужны дашборды - одна страница с ключевыми метриками: выполнение плана продаж, объемы продаж, конверсия, сумма в работе, просроченная дебиторка. Хорошо, когда система сама может спрогнозировать продажи на основе истории и текущей воронки.
Коммуникационные инструменты

IP-телефония, которая автоматически записывает звонки и прикрепляет их к карточке клиента в CRM. Мессенджеры, интегрированные в общую переписку с клиентом. Это сокращает время на и делает коммуникацию бесшовной.

Показать экосистему инструментов и важность выбора системы под процессы.

Команда отдела продаж: кто и за что отвечает

Когда процессов много, нужна четкая специализация.

Роли и функции: от РОПа до младшего менеджера

Руководитель отдела продаж ставит задачи, анализирует метрики, налаживает связи с другими отделами, думает об оптимизации процессов.
Старшие менеджеры ведут ключевых клиентов или отвечают за крупные сделки. Могут наставлять младших.
Младшие - работают с заявками, ведут небольшие сделки, занимаются активным поиском.
Ассистенты и координаторы готовят документы, проверяют наличие, согласовывают отгрузочные документы, ведут клиентскую базу.

Показать распределение ролей и ответственности в отделе продаж.

Обучение и развитие команды

Для нового менеджера нужен онбординг: погружение в продукт, в процессы компании, в систему учета. Обучение должно быть регулярным - рынок и продукты меняются.

Выбор системы для автоматизации

Правильный инструмент - это 80% успеха. Ошибка в выборе может заморозить все процессы компании.

Ключевые критерии выбора

Баланс функций и простоты. Слишком сложная система - никто не будет пользоваться. Слишком простая - не решит задач. Нужна золотая середина.
«Дружба» с другими системами. CRM, которая не интегрируется с вашим складским учетом, - бесполезна. Сразу смотрите, есть ли готовые интеграции с 1С, вашей IP-телефонией и т.д.
Цена владения и рост. Считайте не только абонентскую плату, но и стоимость внедрения, обучения, доработок. Поймите, вырастет ли цена в 10 раз, когда в компании будет 50 менеджеров вместо 10.

Облачные vs коробочные решения

Установка на свой сервер - прошлый век: дорогое внедрение, сложное обновление, нужен свой IT-специалист. Облачные решения - это настоящее. Вы всегда работаете в последней версии, доступ есть с любого устройства. Для среднего бизнеса это почти всегда оптимальный выбор.

Специализированные решения для производственных компаний

Универсальные CRM для розничных продаж не подойдут. Нужно что-то, где есть глубокий учет товаров со спецификациями, привязка сделок к производственным заказам, управление продажами и остатками по партиям. Ищите системы, которые создавались с оглядкой на специфику производства и опта.

Метрики эффективности

Если нельзя измерить, нельзя управлять. Но измерять нужно правильные вещи.

Основные показатели

Выполнение плана компании или отдела по выручке - главный показатель.
Сколько прибавилось новых клиентов.
Средний чек и количество позиций в заказе.

Метрики эффективности воронки продаж

Конверсия на каждом этапе: из 100 лидов в работе - 50 квалифицированы, из них - 20 коммерческих предложений, из них - 5 сделок. Где самое узкое место канала продаж?
Длина цикла сделки: сколько дней в среднем проходит от первого контакта до подписания договора? Можно ли его сократить?
Стоимость привлечения: сколько в среднем тратится на маркетинг и зарплату менеджера, чтобы получить не один квалифицированный лид, а реального покупателя?

Показатели работы менеджеров

Часто все измеряют активностью: количество созвонов, встреч. Но это не главное. Важна результативность отделов и менеджеров по продажам. Количество успешных сделок, сумма закрытых продаж, процент выполнения личного плана.

Операционные метрики: что влияет на реализацию из бэк-офиса

Точность складских остатков (расхождение между системой продаж и реальностью).
Среднее время обработки заказа в компании (от заявки менеджера до отгрузки).
Процент заказов с ошибками в документах.

Эти метрики показывают, насколько хорошо каналы продаж компании поддержаны операционными службами.

Подчеркнуть управление продажами через измеримые показатели и аналитику.

Признаки того, что система нуждается в улучшении

Разбираемся, как понять, что пора что-то менять.

Симптомы хаоса

Менеджеры, чтобы узнать остаток, бегут на склад или звонят кладовщику.
Клиенты постоянно находят ошибки или жалуются на долгие согласования.
Чтобы собрать месячный отчет по выручке, продажам и каналам сбыта, ваш аналитик или вы сами копируете данные из пяти разных таблиц целый день.

Когда пора переходить от Excel к более современным решениям

Когда количество заказов и менеджеров в компании выросло настолько, что вы физически перестаете успевать все контролировать. Появляются однотипные ошибки: товар отгрузили не тот, не туда или не тому. Руководству нужно срочно принять решение, но чтобы оценить его влияние, потребуется полдня на сбор и сверку данных из разных источников.

Три уровня зрелости

Хаос в компании и отделах. Информация в головах и в разрозненных Excel-файлах. Постоянные созвоны «а можно у вас уточнить?». Нет единой картины.
Регламенты. Процессы и каналы продаж описаны, есть какая-то CRM, но половина действий все еще делается вручную, данные дублируются.
Вся работа идет в единой системе. Данные выручки и продаж в компании актуальны здесь и сейчас. Рутина сведена к минимуму, люди занимаются тем, что требует человеческого участия.

Зафиксировать симптомы хаоса и цену управленческих ошибок.

Внедрение системы: пошаговый план

Чтобы внедрение новой стратегии продаж не стало еще большим хаосом, действуйте последовательно.

Этап 1. Аудит текущих процессов

Пропишите, как сейчас идет сделка. Кто, что и в какой момент делает? Где возникают паузы, звонки, уточнения? Выявите самые болезненные точки - с них и начнем оптимизацию продаж.

Этап 2. Формулировка требований к системе

На основе анализа продаж составьте список: «Система должна обязательно уметь 1) показывать остатки в реальном времени, 2) автоматически формировать договор из КП, 3) ...». Разделите требования на «обязательно» и «желательно».

Этап 3. Выбор и тестирование решения

Не верьте продакт-менеджерам на слово. Запросите тестовый доступ и запустите пилотный проект на самой адекватной группе менеджеров. Соберите их обратную связь: что удобно, что раздражает, чего не хватает.

Этап 4. Настройка и интеграция

Здесь настраиваются все поля, этапы воронки, шаблоны документов, права доступа. И подключаются интеграции с другими системами (склад, 1С, телефония).

Этап 5. Обучение команды и запуск

Мотивация сотрудников - это важно. Нельзя просто дать доступ и сказать «работайте». Проведите тренинг, сделайте инструкции-шпаргалки, назначьте внутреннего куратора, к которому можно обратиться с вопросом. Запускайте постепенно, параллельно со старыми процессами.

Этап 6. Оптимизация и масштабирование

После запуска через месяц-два соберитесь и спросите: что пошло не так? Что можно улучшить? Возможно, какой-то этап оказался лишним, а какую-то кнопку все ищут. Доработайте. Система должна жить и меняться вместе с бизнесом.

Показать путь внедрения, подтверждённый практикой и ведущий в будущее.

Реальные кейсы: как автоматизация продаж изменила ситуацию

Для наглядности давайте посмотрим на живые примеры.

Кейс 1. Микро-оптовик товаров для дома

Компания работала в Excel-таблицах. Менеджеры дублировали заявки, в накладных постоянно всплывали ошибки. Остатки на складе обновляли раз в день вручную. Менеджеру приходилось тратить до получаса, чтобы дозвониться до склада и уточнить наличие. Результат - отмененные заказы ключевых клиентов и испорченная репутация.

Когда внедрили облачную систему X24:ERP, склад, продажи и финансы стали единым целым:

Ошибки в документах сократились на 70%.
Менеджеры теперь видят актуальные остатки прямо в карточке товара.
Время оформления заказа стало в два раза короче.
Вложения окупились меньше, чем за четыре месяца.

Теперь менеджеры видят наличие, мгновенно формируют КП с точными данными и оформляют заказ за пару секунд.

Описание кейса тут.

Кейс 2. Оптовая компания с распределенной логистикой

Раньше менеджер создавал заказ в CRM, потом шел создавать такой же в складской программе. При любых изменениях приходилось править в двух местах. Потенциальные клиенты ждали подтверждения продаж по несколько дней. В итоге фирма перешла на X24:ERP. Здесь все модули (продажи, склад, финансы) изначально работают вместе.
После этого:

Потери на логистике упали на 15%.
На сбор отчетов по продажам стало уходить на 40% меньше времени.
Контроль над каналами сбыта, выручкой и над тем, кто и сколько должен, стал четким - все данные о платежах в одном окне.
Оборот вырос на 12% просто потому, что заказы стали обрабатывать быстрее.
Окупаемость - те же 4 месяца.

Менеджерам больше не нужно работать связными между клиентом и складом. Клиент спросил про статус - ответ за 10 секунд.

Узнать больше.

Кейс 3. Контрактное производство с индивидуальными заказами

В этой сфере каждый заказ уникален. Нужно долго считать себестоимость, согласовывать с производством, готовить техдокументацию. В процессе возникали ошибки. Менеджеру требовалось по целой неделе, чтобы подготовить КП: собрать ТЗ, обсудить с технологами, рассчитать цену. Пока он это делал, клиент часто уходил к более оперативному конкуренту.

В итоге в компании внедрили X24:ERP с мощными модулями для производственного планирования и расчета себестоимости «на лету».

Ошибки в документах практически исчезли (сокращение на 90%).
Маржинальность продаж выросла на 12%, потому что все затраты стали видны.
Документы стали двигаться на 25% быстрее.
Окупаемость - менее 5 месяцев.

Сейчас менеджер вводит параметры заказа клиента, а система сама просчитывает себестоимость, проверяет загрузку и предлагает реалистичные сроки. Вместо недели на подготовку КП - несколько часов.

Ознакомиться с кейсом.

Ошибки при управлении продажами

Зная о чужих ошибках, их можно обойти.

Фокус только на найме новых менеджеров вместо улучшения процессов

Частая история: продажи не растут, выручка тоже - давайте наймем еще менеджеров! Но это не всегда верно. Сначала нужно обеспечить менеджеров точными данными и отлаженным механизмом исполнения заказов. Найм оправдан только тогда, когда система работает, и вы хотите ее масштабировать.

Игнорирование данных и управление продажами «на ощупь»

«Мне кажется, нам нужно дать скидку» или «Я чувствую, что в этом месяце будет провал». Опасный путь. Управление продажами должно строиться на данных. Без этого вы просто реагируете на последствия.

Отсутствие связи между подразделениями

Продажи не могут существовать в вакууме. Если менеджеры ненавидят склад, а производство считает продавцов болтунами, которые только и делают, что дают невыполнимые обещания, - это крах. Задача руководителя - наладить эту связь, и сделать процессы прозрачными через общую систему учета.

Выбор инструментов без понимания процессов

Самая дорогая ошибка: купить модную CRM, а потом пытаться впихнуть в нее свои неотлаженные процессы. Правильный порядок: сначала разберитесь со своими процессами (Этап 1 аудита), потом сформулируйте, какой инструмент управления продажами вам нужен, и только потом выбирайте этот инструмент. Не наоборот.

Тренды управления продажами в 2025-2026

Заглянем немного в будущее, чтобы быть к нему готовыми.

Искусственный интеллект для прогнозирования и персонализации

ИИ-ассистенты могут анализировать переписку с клиентом и предлагать менеджеру аргументы для ответа. Предиктивная аналитика подскажет, какой из текущих клиентов с высокой вероятностью готов к допродаже, основываясь на его истории и поведении.
Омниканальность в B2B: не только email и телефон

Клиенты-бизнесы тоже люди. Они хотят общаться в Telegram, WhatsApp, через чат на сайте. Задача системы управления - объединить все эти каналы в единую историю диалога в CRM, чтобы менеджер видел полную картину общения.
Гибридные модели: сочетание онлайн и офлайн

B2B-маркетплейсы набирают обороты. Роль менеджеров меняется: они работают со сложными заказами, которые приходят с площадки. Для постоянных клиентов внедряется самообслуживание - ЛК, в котором они сами могут повторить заказ, посмотреть историю и статусы.
Еще большая интеграция отдела реализации с производством и логистикой

Тренд, который станет нормой - полная прозрачность цепочки для клиента. Он в личном кабинете видит не только статус «в обработке», а «детали в производстве, ожидаемая отгрузка 25 мая». Управление продажами окончательно перестает быть отдельной дисциплиной и становится частью общего операционного менеджмента компании.

Заключение

Объем продаж сегодня зависит от того, насколько слаженно работает вся ваша операционная машина. Ключевое конкурентное преимущество сегодня получают те, кто создает единое информационное пространство. Где менеджер не гадает, а знает. Где клиент получает не обещания, а точные сроки. Начните с малого - подробно опишите свои текущие процессы, найдите самое больное место. А затем ищите инструмент, который поможет это место исцелить и связать все воедино.

FAQ

Вопрос:

Сколько времени занимает внедрение системы управления продажами?

Ответ:

Обычно от месяца до полугода. Все зависит от масштабов продаж и того, насколько сложно будет соединить новую систему с теми программами, которые уже работают.
Вопрос:

Можно ли автоматизировать продажи, если у нас индивидуальные заказы?

Ответ:

Как раз для нестандартных заказов отладка управления системой продаж важнее всего. Современные системы умеют гибко настраивать цепочки согласования, расчеты и документацию под каждый уникальный проект.
Вопрос:

Какой ROI от автоматизации управления продажами?

Ответ:

В среднем вложения окупаются за 4-6 месяцев. Деньги возвращаются не только за счет роста продаж, но и за счет резкого сокращения ошибок, потерь времени и простоев в согласованиях.
Вопрос:

Нужна ли отдельная CRM, если есть ERP-система?

Ответ:

Лучший вариант - когда СРМ и ERP а являются частями одной системы. СРМ, не связанная с учетной системой, часто создает больше проблем, чем решает, из-за постоянного дублирования данных.
Вопрос:

Как убедить менеджеров работать в новой системе?

Ответ:

Не заставлять, а показать выгоду для них самих. Новая система должна стать их помощником. Когда человек видит, что ему стало легче работать, он сам будет пользоваться инструментом. И конечно же, не забывайте про важность обучения персонала.

X24:ERP — платформа,
которая растёт вместе с вами.

Автоматизация, адаптивная архитектура, включает внедрение по шагам — мы помогаем не просто «внедрить», а преобразить управление компанией.
Оставьте заявку → и получите бесплатную консультацию по выбору ERP.

Нажимая на кнопку, вы подтверждаете своё согласие
с условиями обработки персональных данных.